از Airbnb تا جاباما: بازاریابی محصول، کلید رشد استارتاپ‌ها

به گزارش گروه رسانه‌ای شرق،

بازاریابی محصول یا Product Marketing در دنیای امروز به یکی از ستون‌های اصلی موفقیت استارتاپ‌ها تبدیل شده است. برخلاف بازاریابی سنتی که بیشتر روی تبلیغات و برندینگ متمرکز است، بازاریابی محصول بر ارتباط مستقیم بین ویژگی‌های محصول و نیازهای واقعی کاربران تأکید دارد. این رویکرد باعث می‌شود شرکت‌ها بتوانند محصول خود را با دقت بیشتری به بازار معرفی کرده و تجربه کاربری بهینه‌ای فراهم کنند. در حوزه گردشگری، جایی که تجربه و اعتماد مشتری اهمیت بالایی دارد، بازاریابی محصول نه تنها ابزار رشد، بلکه عامل نوآوری و خلاقیت در ارائه خدمات است. استارتاپ‌های معروف دنیا خیلی خوب نشان داده‌اند که بازاریابی محصول چطور می‌تواند تفاوت ایجاد کند. در ایران هم در چندسال اخیر برخی استارتاپ‌ها با به کارگیری بازاریابی محصول تلاش کرده‌اند، شناخت دقیقی از نیاز و تجربه مشتری شکل بگیرد. نمونه بارز استفاده از این روش در کمپین «جدیدترین تغییرات و بهبود‌های جاباما در تابستان 1404» دیده می‌شود. این پلتفرم آنلاین رزرو اقامتگاه از سال گذشته به‌صورت دوره‌ای، تغییرات و بهبودهایی در محصول خود ایجاد می‌کند که به باور مدیران آن توانسته به جذب مشتریان (اقامتگاه‌ها) و همچنین کاربران (مسافران) بیشتر به استفاده از این پلتفرم کمک کند.  

بازاریابی محصول چه کار می‌کند؟

وقتی اسم «بازاریابی محصول» یا Product Marketing به گوش می‌رسد، بسیاری فکر می‌کنند همان بازاریابی معمولی است، اما در واقع این ابزار، پلی میان محصول، بازار، فروش و مشتری است. شرکت‌های خصوصی و استارتاپ‌ها با بهره‌گیری از این رویکرد، مسیر متفاوتی را نسبت به سازمان‌های دولتی می‌پیمایند. در این مدل، مشتری در مرکز همه تصمیم‌ها قرار دارد؛ از طراحی محصول گرفته تا پیام‌های تبلیغاتی، همه بر اساس نیازها و تجربه واقعی کاربر شکل می‌گیرند. بازاریابی محصول در استارتاپ‌ها تضمین می‌کند که محصول دقیقاً با نیاز بازار همخوانی داشته باشد، به سرعت آزمایش و بهینه‌سازی شود. 

عاملی برای رشد و تمایز

استارتاپ‌های موفق در حوزه فناوری و خدمات نشان داده‌اند که بازاریابی محصول می‌تواند عامل رشد و تمایز باشد. Slack با تمرکز بر تجربه کاربری ساده و کارآمد در ارتباطات تیمی، توانست جایگزینی جذاب برای ایمیل‌های شرکتی ایجاد کند و رشد ویروسی پیدا کند. Dropbox با طراحی برنامه‌ای هوشمند و پیام‌رسانی شفاف درباره مزایای فضای ذخیره‌سازی ابری، کاربران را به راحتی جذب کرد و نرخ نگهداری مشتریان را افزایش داد. Zoom با تاکید بر کیفیت و سهولت استفاده از ویدئوکنفرانس، حتی با اینترنت ضعیف، تجربه کاربری بی‌نظیری ارائه داد و به سرعت تبدیل به استاندارد جهانی جلسات آنلاین شد. همچنین Spotify با شخصی‌سازی پیشنهادهای موسیقی بر اساس رفتار کاربران و استفاده از کمپین‌های هدفمند درون اپلیکیشن، توانست وفاداری کاربران را تقویت کرده و رشد خود را در بازارهای جهانی تسریع کند.

از جمله دیگر استارتاپ‌هایی که به خوبی نشان داده‌اند بازاریابی محصول می‌توان خلاقیت و نوآوری را تبلیغ کند، استارتاپ‌های حوزه گردشگری هستند.

استارتاپ‌های گردشگری بزرگ دنیا مانند Airbnb، Booking.com، Tripadvisor و Klook نمونه‌های بارزی از موفقیت با محوریت بازاریابی محصول هستند. Airbnb با تمرکز بر تجربه زندگی محلی و استفاده از محتوای کاربرمحور، توانست اعتماد کاربران را جلب کرده و رشد ویروسی پیدا کند. Booking.com با بهینه‌سازی صفحات وب و اپلیکیشن از طریق تست‌های A/B و تحلیل رفتار کاربران، نرخ تبدیل رزروها را به طور چشمگیری افزایش داد. Tripadvisor با جمع‌آوری و سازماندهی بازخورد واقعی مسافران، تجربه تصمیم‌گیری برای سفر را شخصی‌سازی کرده و تبدیل به مرجع جهانی شد. Klook نیز با ارائه پلتفرمی ساده و سریع برای رزرو فعالیت‌ها و تورها، از طریق پیام‌رسانی شفاف و پیشنهادات شخصی‌سازی شده توانست سهم بازار خود را در آسیا به سرعت افزایش دهد. ویژگی مشترک همه این استارتاپ‌ها، تلفیق نوآوری محصول با بازاریابی محصول محور است؛ یعنی محصول به عنوان ابزار بازاریابی عمل می‌کند و هر تجربه کاربری مثبت، به رشد ارگانیک و کاهش هزینه جذب مشتری کمک می‌کند.

بازاریابی محصول در ایران

در ایران نیز استارتاپ‌های شاخص سعی کرده‌اند به سمت بازاریابی محصول بروند، گرچه مسیر خود را تازه آغاز کرده‌اند، اما در تلاش‌اند به تدریج از بازاریابی محصول برای ایجاد مزیت رقابتی استفاده می‌کنند. نمونه برجسته این روند، جاباما است. استفاده از بازاریابی محصول به شیوه‌ای که استارتاپ‌های دنیا آن را دنبال می‌کنند از سال 1403 در این سرویس آنلاین رزرو اقامتگاه کلید خورد. این پلتفرم فعال در حوزه گردشگری بازاریابی محصول را با معرفی ویژگی‌های جدید در کمپین نوروز 1404 خود جدی‌تر هم آغاز کرد. جاباما با تمرکز بر رزرو آنلاین اقامتگاه‌های بوم‌گردی و ارائه تجربه‌ای کاربرمحور، سعی دارد فضای گردشگری ایران را متحول کند. در تابستان ۱۴۰۴، این پلتفرم با بهبود کیفیت تصاویر و توضیحات اقامتگاه‌ها و بهره‌گیری از نظرات کاربران، تلاش کرده است اعتماد مسافران را افزایش دهد و تجربه رزرو را ساده‌تر و شفاف‌تر کند. همچنین با این رویکرد نه تنها این را هدف قرار داده که تعداد کاربران و اقامتگاه‌های ثبت‌شده را افزایش دهد، بلکه تلاش می‌کند تجربه سفر را شخصی‌سازی و بهینه‌سازی کند، مشابه روندی که Airbnb در سطح جهانی به کار برده است.

چرا جاباما از بازاریابی محصول کمک می‌گیرد؟

این سکوی اینترنتی سال گذشته اعلام کرد که تصمیم دارد هر ۶ ما نوآوری و تحولات جدیدی را روی پلتفرم خود به کاربران معرفی کند. فرهاد بهشتی، معاون بازاریابی جاباما در مورد این استراتژی می‌گوید: «این استراتژی در چارچوب پروداکت مارکتینگ قرار می‌گیرد، به این معنا که هدف اصلی، پیاده‌سازی ایده‌ها و روش‌های نوآورانه در محصولات و استراتژی‌های بازاریابی است. این رویکرد به ما کمک می‌کند تا همواره محصولات جدید و پیام‌های تازه‌ای برای ارائه به بازار داشته باشد.» 

او ادامه می‌دهد: «شرکت‌های بزرگی مانند اپل و اسپاتیفای نیز از این استراتژی استفاده می‌کنند. مثلاً اپل در رویدادهای خود نه تنها محصولات جدید را معرفی می‌کند، بلکه داستان‌هایی درباره مزایای این محصولات نیز ارائه می‌دهد. ما هم قصد داریم با معرفی محصولات و نوآوری‌های خود، مزایای آن‌ها را به طور شفاف به کاربرانش منتقل کنیم.» براساس توضیحات بهشتی استفاده از بازاریابی محصول تنها برای شرکت‌هایی که محصول ملموس‌تری‌ دارند، قابلیت اجرا ندارد، بلکه شرکت‌هایی که محصول ناملموس و دیجیتال هم ارائه می‌کنند می‌توانند از قابلیت‌های این ابزار به نفع توسعه کسب‌وکار خود استفاده کنند.

به گفته او با هدف‌گذاری معرفی محصولات جدید، تغییر و بهبود در محصول یا به‌روزرسانی و بهبود سیاست‌ها و سازکارها که هر ۶ ماه یکبار اتفاق می‌افتد، تمام برنامه‌ریزی‌های ما از جمله فعالیت‌های بازاریابی روی همان موضوع متمرکز می‌شوند، نه اینکه صرفاً به برندینگ کلی بسنده شود.

او توضیح می‌دهد: «کمپین نوروز ۱۴۰۴  جاباما که ۶ ماه پیش اجرا شد نیز هدف کار روی لایه ارتباطی، معرفی و آگاهی‌بخشی از دسته‌بندی‌های جدید را دنبال می‌کرد و با همین رویکرد توسعه پیدا کرد. حالا هم ۶ ماه بعد یعنی شهریور ۱۴۰۴ کمپین معرفی تغییرات جدید را شروع کرده‌ایم. ۶ ماه بعد از آن، کمپین دیگری در نوروز ۱۴۰۵ اجرا می‌شود و این روال را ادامه خواهیم داد.»

بهشتی نکته مهم در به نتیجه رسیدن بازاریابی محصول را «استمرار» می‌داند. به باور او در شرایط اقتصادی کشوری مانند ایران که مشکلات اجتماعی و سیاسی هم شرایط را پیچیده‌تر می‌کند، بازاریابی محصول راهی است تا در دوران سخت هم استارتاپ‌هایی مانند جاباما، جایی در بین مردم داشته باشند.

تغییرات جدید جاباما چه کمکی به مسافران می‌کند؟

براساس توضیحات معاون بازاریابی این شرکت، هر تغییری که در محصول ایجاد می‌‌شود، دو هدف اصلی را دنبال می‌کند: سفری دلپذیرتر و به یادماندنی‌تر برای مهمانان و میزبانی آسان‌تر و بهینه‌تر برای میزبانان.

تغییرات جدیدی که این محصول در کمپین شهریور ماه خود معرفی کرده شامل مهمانان و میزبانان می‌شود. در بخش مهمانان تغییرات در چند بخش دیده می‌شود. اولین تغییر جدیدی که برای مهمانان ایجاد کرده «جستجو با تاریخ منعطف» است که به پیدا کردن گزینه‌های بیشتر در روزهای نزدیک به هم کمک می‌کند. با این ویژگی جاباما تلاش می‌کند، مهمانان به جای یک تاریخ مشخص، چندین تاریخ نزدیک به هم را جست‌وجو کنید و به راحتی بهترین و باکیفیت‌ترین اقامتگاه‌ها را پیدا کنند.

اشتراک‌گذاری سفر دیگر ویژگی جدیدی است که به این پلتفرم اضافه شده است. با این قابلیت جاباما سعی دارد هماهنگی اطلاعات بین همسفران را که گاهی چالش‌برانگیز می‌شود را ساده‌‌تر کند. به کمک این ویژگی به جای ارسال جداگانه اطلاعاتی مانند شماره تماس میزبان یا موقعیت مکانی، کافی است لینک صفحه رزرو خود را به صورت خصوصی با همسفران دیگر به اشتراک بگذارید. با این کار، همه همسفران به اطلاعات کامل سفر دسترسی پیدا می‌کنند و از طرف دیگر می‌توانند با میزبان در ارتباط باشند و برنامه‌ریزی آسان‌تر می‌شود.

یکی دیگر از تغییراتی که جاباما به پلتفرم خود اضافه کرده است جستجو با فیلترهای متنوع‌تر است که هدفش پیداکردن اقامتگاه با ویژگی دلخواه مسافران است. 

در تغییرات جدیدی که به این پلتفرم اضافه شده است، تلاش بر این بوده که چالش‌های مالی از جمله بازگشت وجه رزرو به حساب‌ بانکی را نیز حل کند. به همین خاطر جاباما کیف پول مهمان را طراحی کرده است. با این قابلیت، مبالغ برگشتی به سرعت و به صورت مستقیم به کیف پول مسافر در حساب کاربری منتقل می‌شود.

تغییرات جدید این سرویس آنلاین، شامل میزبانان هم می‌شود. قیمت‌گذاری هوشمند یکی از این تغییرات برای میزبانان است که در شرایطی که سفرها در طول پاییز و زمستان کم می‌شود به آنها کمک می‌کند همچنان بتوانند از طریق در اختیار گذاشتن اقامتگاه خود به مسافران، درآمد داشته باشند. قیمت‌گذاری هوشمند به میزبانان کمک خواهد کرد تا بهترین قیمت را برای هر شب اقامت تعیین کنند. آنطور که جاباما می‌گوید این ابزار با شناسایی تقاضای روز و شرایط بازار، فروش را افزایش می‌دهد، از خالی ماندن اقامتگاه جلوگیری می‌کند و در نهایت، درآمد میزبان را بهینه‌سازی می‌کند. البته  این قابلیت برای مهمانان نیز مزیت دارد، چرا که با کمک این مدل، مهمانان به اقامتگاه‌هایی با قیمتی مناسب‌تر دسترسی پیدا می‌کنند.

از سوی دیگر در به‌روزرسانی جدید، بهبود فرایند ثبت و ویرایش اقامتگاه نیز برای میزبانان فراهم شده است. نتیجه این بهبود، افزایش سرعت عمل میزبانان در انجام تغییرات، کاهش خطای نیروی انسانی و نمایش اطلاعات دقیق‌تر و به‌روزتر به مهمانان است که شباهت بیشتری به واقعیت دارد.

تغییر دیگری که برای میزبانان ایجاد شده، تقویم جدید است که مدیریت آسان و شفاف رزروها و بهینه‌سازی قیمت براساس تقاضا را به همراه دارد. این قابلیت به میزبانان کمک می‌کند تا علاوه بر مدیریت بهتر هر رزرو، با مشاهده قیمت‌های پیشنهادی هوش مصنوعی بر اساس تقاضای هر روز، بهترین نرخ را برای اقامتگاه خود تعیین کنند.

راهی برای رشد اقتصاد دیجیتال

بازاریابی محصول باعث شده است استارتاپ‌ها در سطح جهانی و ایران بتوانند نوآوری و خلاقیت را با رشد اقتصادی دیجیتال ترکیب کنند. این رویکرد چند مزیت کلیدی ایجاد می‌کند:

1. کاهش هزینه جذب مشتری (CAC): تمرکز روی تجربه محصول و پیام‌رسانی شفاف باعث جذب کاربران جدید بدون هزینه تبلیغات سنگین می‌شود.

2. افزایش نرخ نگهداری و وفاداری: تجربه کاربری بهینه و شخصی‌سازی‌شده، کاربران را به استفاده مداوم از پلتفرم تشویق می‌کند.

3. ایجاد مزیت رقابتی پایدار: تلفیق نوآوری محصول با بازاریابی محصول محور، ورود رقبا را دشوارتر می‌کند و برند را متمایز می‌سازد.

4. تسریع رشد اقتصادی دیجیتال: استارتاپ‌ها با رشد کاربران و افزایش تراکنش‌های دیجیتال، سهم بازار دیجیتال را گسترش داده و به توسعه اقتصاد آنلاین کمک می‌کنند.

در ایران، جاباما و سایر استارتاپ‌ها مانند دیوار و ... با بهره‌گیری از این رویکرد، نمونه‌ای عملی از هم‌راستایی نوآوری محصول با نیازهای واقعی کاربران و رشد اقتصادی دیجیتال هستند. هرچه این استارتاپ‌ها بتوانند تجربه کاربری را شخصی‌سازی و بهینه‌تر کنند، سهم بازار و اثرگذاری اقتصادی آن‌ها نیز افزایش خواهد یافت.

آخرین اخبار فناوری را از طریق این لینک پیگیری کنید.